Резюме менеджера активных продаж: полное руководство по составлению в 2025 году

Резюме менеджера активных продаж — это ваша первая успешная сделка с работодателем. И как в любых продажах, здесь важны конкретика, цифры и умение показать ценность. Разница лишь в том, что продаете вы себя, а валюта сделки — интересная позиция с достойной зарплатой.

Рынок активных продаж высококонкурентный. На одну вакансию приходится десятки откликов, и рекрутер тратит 30-40 секунд на первичный просмотр резюме. За это время он должен увидеть главное: вы умеете продавать и можете доказать это цифрами.

В этом руководстве я покажу, как составить резюме, которое пройдет через автоматические системы отбора и заинтересует HR. Вы получите конкретные формулы описания достижений, более 15 примеров сильных формулировок и понимание, как адаптировать резюме под B2B или B2C сегмент и свой уровень позиции.

Особенности профессии и что ищут работодатели

Ключевые отличия от менеджеров входящих продаж

Менеджер активных продаж — это охотник, который самостоятельно ищет и привлекает клиентов. В отличие от коллег, работающих с входящими заявками, вы создаете спрос там, где его еще нет. Это принципиально меняет подход к составлению резюме.

Основные отличия профессии:

• Проактивность — вы не ждете клиента, а находите его через холодные звонки, email-рассылки, LinkedIn
• Работа с возражениями — до 80% контактов начинаются с отказа, нужна стрессоустойчивость
• Длинный цикл сделки — особенно в B2B, где от первого контакта до подписания договора может пройти 2-6 месяцев
• Фокус на метриках — количество звонков, конверсия на каждом этапе воронки, средний чек

Эти особенности должны отражаться в резюме через конкретные цифры и формулировки. Работодатель хочет видеть не просто "осуществлял холодные звонки", а "совершал 90+ исходящих звонков ежедневно с конверсией 12% в целевую встречу".

Портрет идеального кандидата глазами HR

Изучив более 200 вакансий на позицию менеджера активных продаж, я выделил ключевые требования работодателей:

Что ищут компании:

1. Доказанные результаты — процент выполнения плана, объем привлеченной выручки, количество новых клиентов
2. Технологичность — знание CRM-систем, умение работать с аналитикой, автоматизация рутины
3. Системность — понимание воронки продаж, методологий (SPIN, SNAP), способность выстроить процесс от А до Я
4. Адаптивность — рынок меняется быстро, нужно умение осваивать новые инструменты и подходы
5. Стрессоустойчивость — высокий темп работы, частые отказы, необходимость держать мотивацию

Типичные красные флаги для работодателя:

• Отсутствие цифр и метрик в описании опыта
• Частая смена мест работы (каждые 3-6 месяцев) без объяснения причин
• Описание обязанностей вместо достижений
• Общие фразы типа "коммуникабельный, стрессоустойчивый" без подтверждения
• Несоответствие навыков требованиям вакансии

Структура резюме: обязательные разделы

Эффективное резюме менеджера активных продаж строится по четкой структуре. Каждый раздел выполняет свою функцию и должен работать на главную цель — получение приглашения на собеседование.

Заголовок и контакты

Правильное форматирование должности:

Заголовок резюме — это первое, что видит рекрутер. Он должен точно отражать вашу специализацию и содержать ключевые слова для поиска.

Удачные варианты:

• Менеджер активных продаж (B2B, IT-решения)
• Sales Manager / Менеджер по привлечению клиентов
• Специалист по холодным продажам (B2C, финансовые услуги)
• Business Development Representative (SaaS)
• Менеджер отдела продаж — активные продажи

Неудачные варианты:

• Продавец (слишком общее, не отражает уровень)
• Менеджер (не понятна специализация)
• Специалист по работе с клиентами (может означать что угодно)

Контактная информация — что обязательно указать:

• Телефон (предпочтительно мобильный с мессенджерами)
• Email (профессионально выглядящий адрес, не vasya_pupkin@mail.ru)
• Telegram/WhatsApp (для быстрой связи)
• LinkedIn профиль (особенно важно для B2B продаж)
• Город проживания и готовность к релокации (если актуально)

Краткое резюме (Summary) для разных уровней

Раздел "О себе" или Summary — это ваша самопрезентация в 3-4 предложениях. Здесь нужно зацепить внимание и дать рекрутеру понимание вашей ценности.

Формула эффективного Summary:

[Опыт] + [Специализация] + [Ключевое достижение] + [Экспертиза/Инструменты]

Пример для Junior (0-2 года опыта):

"Менеджер активных продаж с опытом работы в B2C сегменте 1,5 года. Специализируюсь на продаже образовательных продуктов через холодные звонки и мессенджеры. За последние 6 месяцев привлек 85+ новых клиентов с конверсией звонок-продажа 8%. Владею amoCRM, техниками работы с возражениями, провожу 70-80 результативных контактов ежедневно."

Пример для Middle (2-5 лет опыта):

"Менеджер активных продаж с 4-летним опытом в B2B сегменте (промышленное оборудование, средний чек сделки 2,5 млн руб.). Стабильно перевыполняю план продаж на 25-40%, привлек за карьеру 200+ корпоративных клиентов, выручка от моих продаж составила 95+ млн руб. Выстраиваю полный цикл сделки от холодного контакта до подписания договора. Эксперт в SPIN-продажах, работе со сложными возражениями, ведении переговоров на уровне ЛПР. Владею Битрикс24, Salesforce, Excel (продвинутая аналитика воронки)."

Пример для Senior/Lead (5+ лет опыта):

"Руководитель направления активных продаж с 7-летним опытом в B2B (IT-решения, облачные сервисы). Построил отдел холодных продаж с нуля (команда 12 человек), разработал систему обучения и мотивации. Под моим управлением отдел привлек 400+ корпоративных клиентов, выручка выросла с 0 до 180 млн руб./год. Специализируюсь на сложных, многоуровневых продажах с циклом сделки 3-6 месяцев. Экспертиза: построение воронки продаж, внедрение CRM, методологии SPIN, Challenger Sale, MEDDIC. Наставник для 20+ менеджеров, 5 из которых выросли до уровня team lead."

Опыт работы: фокус на достижения, а не обязанности

Это главный раздел резюме, который занимает 60-70% внимания рекрутера. Здесь нужно показать не что вы делали, а каких результатов достигли.

Структура описания каждого места работы:

1. Название компании и период работы
2. Должность (если была динамика роста — указать все позиции)
3. Краткий контекст (1 предложение о компании/продукте, если это не очевидно)
4. Ключевые достижения (3-5 пунктов с метриками)
5. Используемые инструменты и методологии (опционально)

Базовая формула описания достижения:

[Глагол действия] + [Что сделал] + [С помощью чего] + [Измеримый результат]

Примеры мы подробно разберем в следующих разделах.

Hard Skills: что указывать в резюме

Технические навыки для менеджера активных продаж — это не только умение пользоваться CRM, но и понимание всей экосистемы инструментов, которые делают работу эффективнее.

CRM и инструменты автоматизации

Обязательные системы для указания:

Если вы работали с популярными CRM — это огромное преимущество. Компании не хотят тратить месяцы на обучение базовым инструментам.

Топ CRM-систем в России (2025):

• Битрикс24 — самая распространенная, особенно в малом и среднем бизнесе
• amoCRM — популярна в активных продажах, простая и быстрая
• Salesforce — стандарт для крупного B2B и международных компаний
• Microsoft Dynamics — используется в корпоративном секторе
• Мегаплан — встречается в производственных и торговых компаниях

Как правильно указывать уровень владения:

Недостаточно просто перечислить названия. Покажите, что именно вы умеете делать:

• Базовый уровень: "Работа в amoCRM — ведение карточек клиентов, фиксация звонков и встреч, обновление статусов сделок"
• Уверенный уровень: "amoCRM — настройка воронки продаж, создание автоматических задач, формирование отчетов по конверсии, интеграция с телефонией"
• Продвинутый уровень: "amoCRM — построение сложных воронок, настройка триггеров и автоматизаций, создание дашбордов с KPI, обучение команды работе в системе"

Дополнительные инструменты автоматизации (актуальные в 2025):

• AI-ассистенты: ChatGPT для подготовки коммерческих предложений, Aimylogic для обработки первичных звонков
• Сервисы интеграции: Zapier, Make — для связки CRM с почтой, мессенджерами, календарями
• Телефония: Mango Office, Asterisk, Zadarma — особенно важно знание интеграции с CRM
• Email-маркетинг: SendPulse, UniSender — для прогрева холодной базы
• Лидогенерация: LinkedIn Sales Navigator, Hunter.io, Snov.io — для поиска контактов ЛПР

Техники и методологии продаж

Знание классических и современных методологий продаж — признак профессионализма. Это показывает, что вы не просто интуитивно продаете, а используете системный подход.

Ключевые методологии для резюме:

SPIN-продажи:

Это базовая методология для сложных B2B продаж. Если вы работали с длинным циклом сделки и высоким чеком — обязательно укажите знание SPIN.

Как упомянуть в резюме: "Провожу переговоры по методологии SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff), что позволяет увеличить конверсию сложных сделок на 25%"

SNAP Selling:

Актуально для работы с перегруженными клиентами, которые не хотят тратить время на общение с продавцами.

Challenger Sale:

Подход, где продавец бросает вызов представлениям клиента и учит его новому взгляду на проблему. Особенно ценится в технологичных B2B компаниях.

MEDDIC:

Методология квалификации сделок (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion). Используется в enterprise-продажах.

Как указать в резюме:

Раздел "Профессиональные навыки":

• Активные продажи (холодные звонки, email-outreach, LinkedIn)
• Методологии: SPIN-продажи, Challenger Sale, работа с возражениями
• Полный цикл сделки: от поиска лида до подписания договора
• Квалификация лидов, построение воронки продаж
• Переговоры на уровне ЛПР (CEO, CFO, руководители отделов)

Аналитические навыки

Современный менеджер активных продаж — это не только коммуникатор, но и аналитик. Умение работать с данными выделяет вас среди конкурентов.

Что стоит указать:

Работа с Excel/Google Sheets:

• Сводные таблицы для анализа конверсии воронки
• Расчет юнит-экономики (стоимость привлечения клиента, LTV)
• Прогнозирование выполнения плана продаж
• Построение графиков и дашбордов

Аналитика в CRM:

• Анализ конверсии на каждом этапе воронки
• Выявление узких мест в процессе продаж
• A/B тестирование скриптов и подходов
• Формирование отчетов для руководства

Веб-аналитика (для цифровых продаж):

• Google Analytics, Яндекс.Метрика — понимание поведения пользователей
• Отслеживание источников лидов и их качества
• Анализ ROI рекламных каналов

Пример формулировки в резюме:

"Провожу еженедельный анализ воронки продаж в Excel: отслеживаю конверсию на каждом этапе (звонок → встреча → КП → сделка), выявляю проблемные точки. Благодаря данному подходу увеличил конверсию из встречи в сделку с 18% до 28% за 4 месяца."

Soft Skills: как подтвердить личные качества

Личные качества в резюме менеджера продаж — самый сложный раздел. С одной стороны, они действительно важны. С другой — 95% кандидатов пишут одно и то же: "коммуникабельный, стрессоустойчивый, целеустремленный". Такие формулировки не работают.

Топ-5 качеств с примерами формулировок

1. Результаториентированность

Это качество номер один для любого менеджера продаж. Но просто написать "результаториентированный" — бесполезно.

Слабая формулировка:

"Нацелен на результат, всегда выполняю поставленные задачи"

Сильная формулировка:

"Стабильно перевыполняю план продаж на 25-40% в течение 8 месяцев подряд. Привлек 120+ новых корпоративных клиентов, что составило 38% от общего результата отдела. Даже в сложный период пандемии (Q2 2023) закрыл план на 105%, пока средний показатель по отделу был 78%."

2. Стрессоустойчивость

В активных продажах вы слышите "нет" в 70-80% контактов. Способность сохранять мотивацию и эффективность критична.

Слабая формулировка:

"Стрессоустойчив, легко переношу отказы клиентов"

Сильная формулировка:

"Совершаю 80-100 исходящих звонков ежедневно с конверсией в целевую встречу 15%. Несмотря на высокий процент отказов, сохраняю качество коммуникации и энергичность на протяжении всего рабочего дня. Разработал личную систему восстановления мотивации: анализ успешных кейсов, микро-цели на день, короткие перерывы каждые 90 минут."

3. Коммуникабельность и эмпатия

Умение выстраивать отношения — основа продаж. Но это нужно доказать примерами.

Слабая формулировка:

"Коммуникабелен, легко нахожу общий язык с людьми"

Сильная формулировка:

"Выстроил долгосрочные отношения с 40+ ключевыми клиентами, что увеличило повторные продажи на 35%. Средний срок работы с моими клиентами — 2,5 года (при среднем по рынку 8 месяцев). Клиенты отмечают внимательность к деталям и готовность решать вопросы вне стандартного регламента — NPS моей клиентской базы составляет 72."

4. Настойчивость

В B2B продажах цикл сделки может длиться месяцами. Нужно умение методично вести клиента к результату.

Слабая формулировка:

"Настойчив в достижении целей, не сдаюсь при первых трудностях"

Сильная формулировка:

"Специализируюсь на сложных сделках с циклом 3-6 месяцев. Средняя сделка требует 8-12 встреч/созвонов с разными лицами, принимающими решение. Закрыл крупнейшую сделку компании на 8,5 млн руб. после 14 точек контакта в течение 5 месяцев, преодолев отказ на этапе первичных переговоров."

5. Адаптивность и обучаемость

Рынок меняется быстро: новые инструменты, техники, продукты. Способность быстро учиться — конкурентное преимущество.

Слабая формулировка:

"Легко обучаюсь, быстро осваиваю новое"

Сильная формулировка:

"За 2 недели освоил новый продукт компании (облачная CRM для ритейла) и провел первую успешную презентацию клиенту. За 1 месяц самостоятельно изучил методологию MEDDIC и внедрил в свою работу, что увеличило точность прогнозирования сделок с 60% до 85%. Прошел 3 сертификации: Salesforce Administrator, HubSpot Sales, LinkedIn Sales Navigator."

Ошибки: абстрактные характеристики без доказательств

Типичные ошибки, которые убивают раздел Soft Skills:

Описание опыта работы: формулы успеха

Это самый важный раздел руководства. Здесь я покажу конкретные формулы и примеры, которые превращают слабое резюме в сильное.

Структура описания: Действие + Инструмент + Результат

Базовая формула сильной формулировки:

[Глагол действия] + [Конкретное действие] + [Инструмент/методология] + [Измеримый результат] + [Контекст/период]

Разберем на примерах:

Пример 1:

"Привлек 85 новых B2B-клиентов в сегменте малого бизнеса через холодные звонки и LinkedIn outreach, используя SPIN-методологию, что принесло 12 млн руб. выручки за 6 месяцев."

• Глагол действия: Привлек
• Конкретное действие: 85 новых B2B-клиентов
• Инструмент: холодные звонки, LinkedIn, SPIN
• Результат: 12 млн руб. выручки
• Контекст: 6 месяцев, сегмент малого бизнеса

Пример 2:

"Оптимизировал воронку продаж в amoCRM: выявил этап с наименьшей конверсией (КП → Сделка: 12%), разработал новый шаблон коммерческого предложения и скрипт презентации. Увеличил конверсию до 22% за 2 месяца, что дало дополнительно 18 закрытых сделок."

Пример 3:

"Масштабировал продажи нового продукта (SaaS для автоматизации склада) с 0: провел исследование целевой аудитории, создал базу из 500 потенциальных клиентов, разработал скрипты холодных звонков. Закрыл 23 сделки на общую сумму 4,8 млн руб. за первые 3 месяца запуска продукта."

10 примеров сильных формулировок с метриками

Ниже — готовые примеры для разных аспектов работы менеджера активных продаж. Адаптируйте их под свой опыт.

1. Достижение плана продаж:

Было (слабо): "Выполнял план продаж"

Стало (сильно): "Перевыполнял ежемесячный план продаж на 25-40% в течение 8 месяцев подряд. Средний показатель выполнения плана за год — 135%, что на 28% выше среднего по отделу."

2. Привлечение новых клиентов:

Было: "Привлекал новых клиентов"

Стало: "Привлек 120+ новых корпоративных клиентов в сегменте B2B (производство, логистика) через холодные звонки (70%) и email-кампании (30%). Конверсия из первого контакта в квалифицированный лид — 18%."

3. Работа с холодной базой:

Было: "Осуществлял холодные звонки"

Стало: "Совершал 90+ исходящих звонков ежедневно с конверсией 12% в целевую встречу с ЛПР. За квартал провел 1200+ результативных контактов, что привело к 45 новым B2B-клиентам и 8,5 млн руб. выручки."

4. Увеличение среднего чека:

Было: "Продавал дополнительные услуги"

Стало: "Увеличил средний чек сделки с 180 тыс. руб. до 285 тыс. руб. (+58%) за счет внедрения техники cross-sell и up-sell. Разработал матрицу дополнительных продуктов для каждого сегмента клиентов."

5. Сокращение цикла сделки:

Было: "Работал с CRM-системой"

Стало: "Оптимизировал воронку продаж в Битрикс24: автоматизировал отправку КП и напоминаний, внедрил четкую квалификацию лидов по BANT. Сократил средний цикл сделки с 28 до 19 дней (-32%), что позволило закрывать на 25% больше сделок за месяц."

6. Работа с возражениями:

Было: "Работал с возражениями клиентов"

Стало: "Создал библиотеку из 40+ типовых возражений с доказанными ответами (кейсы клиентов, ROI-калькуляторы). Благодаря системному подходу увеличил конверсию из презентации в сделку с 22% до 34%."

7. Построение отношений с ключевыми клиентами:

Было: "Поддерживал отношения с клиентами"

Стало: "Выстроил долгосрочные отношения с 35 ключевыми клиентами, что обеспечило 45% от общей выручки направления. Средний LTV клиента в моей базе — 2,8 млн руб. (на 65% выше среднего по компании). Повторные продажи составляют 40% от моего объема."

8. Запуск нового направления:

Было: "Участвовал в запуске нового продукта"

Стало: "Запустил с нуля продажи нового направления (облачная бухгалтерия для малого бизнеса): провел исследование рынка, сегментировал ЦА, разработал скрипты и презентации. За первые 6 месяцев привлек 67 клиентов, выручка составила 5,2 млн руб."

9. Работа с крупными сделками:

Было: "Вел переговоры с клиентами"

Стало: "Провел 200+ результативных переговоров, в том числе 15 сложных многоуровневых сделок с циклом 4-6 месяцев. Закрыл крупнейшую сделку компании на 8,5 млн руб. (система автоматизации для производства), проведя 12 встреч с различными ЛПР."

10. Аналитика и улучшение процессов:

Было: "Анализировал эффективность продаж"

Стало: "Провел анализ воронки продаж за 6 месяцев, выявил узкое место (конверсия 'Встреча → КП' была 45% при норме 65%). Разработал чек-лист квалификации клиента перед встречей, что увеличило конверсию до 68% и сократило время на неперспективные контакты на 30%."

Различия в акцентах для Junior/Middle/Senior

Важно понимать: одни и те же действия нужно описывать по-разному в зависимости от уровня позиции.

Junior (0-2 года опыта):

Акценты:

• Обучаемость и быстрое освоение навыков
• Выполнение плана (даже 100% — это хорошо)
• Количественные показатели (звонки, встречи)
• Работа под руководством, применение готовых процессов

Пример описания опыта:

"Менеджер активных продаж, ООО "Техносейл", июнь 2023 — настоящее время

Продажа промышленного оборудования в сегменте B2B (малый и средний бизнес).

• Совершаю 70-80 исходящих звонков ежедневно, конверсия в встречу с ЛПР — 10-12%
• За 1,5 года работы привлек 52 новых клиента, выручка от моих продаж — 9,8 млн руб.
• Выполняю ежемесячный план продаж на 105-115% последние 8 месяцев
• Освоил техники SPIN-продаж и работу с возражениями, прошел внутреннее обучение (80 часов)
• Веду сделки в amoCRM: от первого контакта до подписания договора, средний цикл сделки — 3 недели"

Middle (2-5 лет опыта):

Акценты:

• Стабильное перевыполнение плана
• Портфель достижений с конкретными цифрами
• Самостоятельность в ведении сложных сделок
• Оптимизация процессов, внедрение улучшений
• Работа с крупными клиентами

Пример описания опыта:

"Менеджер активных продаж (B2B), ООО "СмартТех", март 2020 — настоящее время

Продажа IT-решений для автоматизации бизнеса (CRM, ERP) в сегменте среднего бизнеса. Средний чек сделки — 1,8 млн руб.

• Стабильно перевыполняю план продаж на 30-45% в течение 3 лет. Совокупная выручка от моих продаж — 87 млн руб.
• Привлек 140+ новых корпоративных клиентов (производство, ритейл, услуги). Повторные продажи составляют 35% от объема
• Провел 400+ результативных переговоров, в том числе 25 сложных сделок с циклом 4-6 месяцев и множественными ЛПР
• Оптимизировал воронку продаж в Salesforce: внедрил систему квалификации MEDDIC, сократил цикл сделки на 22%
• Разработал библиотеку кейсов и ROI-калькуляторы для 5 отраслей, что увеличило конверсию презентаций в сделку с 18% до 29%
• Выступаю наставником для 3 новых менеджеров, провел 15+ внутренних тренингов по работе с возражениями"

Senior/Lead (5+ лет опыта):

Акценты:

• Масштаб влияния на бизнес (объемы, количество клиентов)
• Стратегический подход, построение процессов
• Управленческий опыт (если есть)
• Экспертиза в сложных, уникальных сделках
• Наставничество, передача знаний

Пример описания опыта:

"Руководитель направления активных продаж, ООО "CloudSolutions", январь 2019 — настоящее время

Построение и масштабирование отдела холодных продаж облачных сервисов (SaaS) для корпоративного сегмента.

• Построил отдел с нуля: разработал структуру, нанял и обучил команду из 12 менеджеров, внедрил систему KPI и мотивации
• Под моим управлением отдел привлек 420+ корпоративных клиентов, совокупная выручка выросла с 0 до 240 млн руб. за 4 года
• Разработал методологию продаж с учетом специфики SaaS: воронка из 7 этапов, система квалификации по MEDDIC, скрипты для каждого уровня ЛПР
• Лично закрыл 8 enterprise-сделок ($100K+ каждая) с циклом продажи 6-9 месяцев: банки, ритейл, телеком
• Внедрил Salesforce и построил систему аналитики: дашборды в реальном времени, прогнозирование выручки с точностью 92%
• Создал корпоративный университет продаж: программа адаптации (2 недели), библиотека кейсов (100+ ситуаций), ежемесячные тренинги
• 5 менеджеров из моей команды выросли до позиции team lead, 2 — до руководителей направлений в других компаниях"

Особенности резюме для разных уровней

Резюме Junior, Middle и Senior отличаются не только объемом опыта, но и фокусом, структурой и стилем подачи информации.

Junior (0-2 года): акцент на обучаемость и первые результаты

Портрет Junior-специалиста:

Вы только начинаете карьеру в активных продажах. У вас пока нет впечатляющих цифр, но есть энергия, мотивация и первые результаты.

На что делать акцент:

1. Обучаемость и готовность развиваться

- Пройденные курсы и тренинги

- Скорость освоения новых навыков

- Готовность работать с высокой нагрузкой

1. Количественные показатели активности

- Количество звонков в день

- Проведенные встречи

- Даже небольшие достижения (первые закрытые сделки)

1. Знание инструментов

- CRM-системы

- Базовые техники продаж

- Работа с возражениями

Пример раздела "О себе" для Junior:

"Начинающий менеджер активных продаж с опытом работы 1 год в B2C сегменте. Специализируюсь на продаже образовательных программ через холодные звонки и мессенджеры. За год работы привлек 65 новых клиентов, выполняю план продаж на 105-110%. Освоил техники работы с возражениями, прошел тренинги по SPIN-продажам (40 часов). Веду сделки в amoCRM от первого контакта до закрытия. Готов совершать 80+ звонков ежедневно, быстро обучаюсь и нацелен на рост в профессии."

Что НЕ надо делать:

• Писать "опыт работы отсутствует" (лучше указать стажировки, учебные проекты)
• Завышать свой уровень ("эксперт в продажах" с опытом 6 месяцев)
• Указывать слишком много разнопрофильного опыта (официант, курьер, промоутер — выберите релевантное)

Middle (2-5 лет): портфель достижений и стабильность KPI

Портрет Middle-специалиста:

У вас уже есть track record — подтвержденная история результатов. Вы самостоятельно ведете сложные сделки, знаете специфику отрасли, можете обучать новичков.

На что делать акцент:

1. Стабильность результатов

- Не одноразовый успех, а постоянное выполнение плана

- Динамика роста показателей

- Портфель крупных клиентов

1. Экспертиза в нише

- Глубокое понимание продукта и отрасли

- Знание болей и потребностей ЦА

- Умение работать со сложными возражениями

1. Инициативность

- Оптимизация процессов

- Внедрение улучшений

- Наставничество для Junior

Структура резюме:

• Краткое резюме: 4-5 предложений с акцентом на стабильность результатов и экспертизу
• Ключевые компетенции: Блок с 8-10 навыками (hard и soft)
• Опыт работы: Детальное описание 2-3 мест работы с фокусом на достижения
• Образование и сертификаты: Релевантные курсы, тренинги по продажам

Пример ключевых достижений для Middle:

"Менеджер активных продаж, ООО "ИндастриСейл", февраль 2020 — настоящее время

• Стабильно перевыполняю план продаж на 30-40% последние 3 года (36 месяцев подряд)
• Привлек 135+ новых B2B-клиентов в сегменте производства. Совокупная выручка — 68 млн руб.
• Средний чек сделки вырос с 420 тыс. руб. до 780 тыс. руб. за счет внедрения up-sell стратегии
• Закрыл 12 крупных сделок (1,5+ млн руб. каждая) с циклом 4-6 месяцев
• Оптимизировал процесс квалификации лидов, что увеличило конверсию звонков в сделку с 6% до 11%
• Наставник для 4 новых менеджеров, провел 20+ внутренних тренингов по работе с возражениями"

Senior/Lead (5+ лет): масштаб влияния, наставничество, сложность сделок

Портрет Senior/Lead-специалиста:

Вы — эксперт высокого уровня. Закрываете самые сложные сделки, строите процессы, развиваете команду. Ваше влияние распространяется на весь отдел или направление.

На что делать акцент:

1. Масштаб и стратегическое мышление

- Построение отделов с нуля

- Вклад в выручку компании (десятки и сотни миллионов)

- Разработка методологий и процессов

1. Уникальные, сложные проекты

- Enterprise-продажи ($100K+)

- Многоуровневые переговоры с C-level

- Запуск новых направлений

1. Лидерство и экспертиза

- Управление командами

- Наставничество и развитие людей

- Выступления, публикации, экспертность

Структура резюме:

• Краткое резюме: 5-6 предложений с акцентом на масштаб, уникальность опыта и экспертизу
• Ключевые достижения: Выделенный блок с топ-5 достижениями за карьеру
• Опыт работы: Акцент на стратегических результатах, управлении, построении процессов
• Экспертиза: Публикации, выступления, сертификации международного уровня

Пример раздела "Ключевые достижения" для Senior:

Ключевые достижения за карьеру:

• Построил с нуля отдел активных продаж (команда 15 человек), который за 3 года принес компании 320+ млн руб. выручки
• Разработал и внедрил методологию enterprise-продаж для SaaS-продуктов с циклом сделки 6-12 месяцев
• Лично закрыл 15 сделок с чеком $100K+ каждая, крупнейшая — $450K (банковский сектор)
• Создал корпоративный университет продаж: программы обучения, библиотека из 150+ кейсов, система сертификации
• Выступал спикером на 5 отраслевых конференциях, опубликовал 12 статей по методологиям B2B-продаж

Адаптация резюме под B2B и B2C

B2B и B2C продажи — это два разных мира. Клиенты, циклы сделок, подходы и метрики принципиально отличаются. Ваше резюме должно это отражать.

Ключевые различия в формулировках

B2B (Business-to-Business):

Особенности:

• Длинный цикл сделки (от недель до месяцев)
• Высокий средний чек
• Множественные ЛПР (лица, принимающие решения)
• Фокус на ROI, экономическом обосновании
• Построение долгосрочных отношений

Ключевые слова для резюме:

• Корпоративные клиенты, B2B-сегмент
• Средний чек сделки (указать сумму)
• Цикл сделки (в днях/месяцах)
• Переговоры с ЛПР (CEO, CFO, руководители отделов)
• SPIN, MEDDIC, Challenger Sale
• ROI-калькуляторы, технико-коммерческие предложения
• Enterprise-продажи (для крупных сделок)

Примеры формулировок для B2B:

"Привлек 85 корпоративных клиентов (производство, логистика) со средним чеком сделки 1,2 млн руб. Средний цикл сделки — 45 дней, проводил переговоры с ЛПР уровня CEO и CFO."

"Закрыл 3 enterprise-сделки на сумму $150K+ каждая. Цикл продажи — 6-8 месяцев, провел 30+ встреч с различными стейкхолдерами (IT, финансы, закупки, топ-менеджмент)."

B2C (Business-to-Consumer):

Особенности:

• Короткий цикл сделки (от минут до дней)
• Низкий средний чек, но высокая частота
• Эмоциональные триггеры принятия решений
• Высокая интенсивность контактов
• Фокус на скорости и конверсии

Ключевые слова для резюме:

• Частные клиенты, B2C-сегмент
• Высокая интенсивность (100+ звонков/день)
• Конверсия (из звонка в продажу)
• Работа с возражениями (эмоциональными)
• Средний чек, количество сделок
• Скрипты продаж, быстрые сделки

Примеры формулировок для B2C:

"Совершал 120+ исходящих звонков ежедневно с конверсией 8% в продажу. За месяц закрывал 180-200 сделок со средним чеком 45 тыс. руб."

"Привлек 400+ частных клиентов за год через холодные звонки и мессенджеры. Разработал 5 скриптов для разных сегментов ЦА, что увеличило конверсию с 5% до 9%."

Примеры для разных отраслей

IT и SaaS (B2B):

"Специализируюсь на продаже облачных решений для автоматизации бизнеса в сегменте среднего и крупного бизнеса. Продаю сложные IT-продукты с чеком от 500 тыс. руб. до 5 млн руб. Понимаю технические особенности продукта, провожу демонстрации и пилотные внедрения. Закрыл 45 сделок на общую сумму 68 млн руб., средний цикл сделки — 3 месяца."

Производство и промышленное оборудование (B2B):

"Продажа промышленного оборудования (станки, линии автоматизации) предприятиям производственного сектора. Средний чек сделки — 2,8 млн руб., цикл — 4-6 месяцев. Провожу технические консультации, выезжаю на производство клиента для оценки потребностей. Привлек 30+ производственных предприятий, выручка — 95 млн руб. за 2 года."

Финансовые услуги (B2C):

"Активные продажи кредитных продуктов частным клиентам (потребительские кредиты, рефинансирование). Совершаю 100-120 звонков ежедневно, конверсия из звонка в одобренную заявку — 6%. За год привлек 520+ клиентов, портфель кредитов — 85 млн руб. Работаю со сложными случаями (низкий скоринг, рефинансирование с просрочками)."

Образование (B2C/B2B):

"Продажа образовательных программ (курсы повышения квалификации, онлайн-обучение) физическим лицам и корпоративным клиентам. В B2C сегменте: 80+ звонков/день, средний чек 65 тыс. руб., 180 проданных курсов за год. В B2B: работа с HR-департаментами компаний, корпоративное обучение, 15 закрытых контрактов на сумму 12 млн руб."

Недвижимость (B2C):

"Активный поиск покупателей коммерческой недвижимости (офисы, склады). Формирую базу потенциальных клиентов через профильные платформы и холодные звонки. Провожу показы (6-8 в неделю), работаю с возражениями по цене и локации. За 2 года закрыл 28 сделок на общую сумму 340 млн руб., средний срок от первого контакта до сделки — 45 дней."

Типичные ошибки и как их избежать

Даже опытные менеджеры продаж совершают ошибки при составлении резюме. Разберем самые частые и покажем, как их исправить.

Отсутствие цифр и метрик

Ошибка:

"Занимался привлечением новых клиентов. Проводил холодные звонки и встречи. Успешно выполнял план продаж."

Почему это плохо:

Рекрутер не понимает масштаб ваших результатов. "Успешно" — это 100% плана или 200%? Сколько клиентов вы привлекли — 10 или 100?

Как исправить:

Добавьте конкретные цифры:

• Процент выполнения плана
• Количество привлеченных клиентов
• Объем выручки
• Конверсии на каждом этапе
• Средний чек сделки

Правильная версия:

"Привлек 115 новых B2B-клиентов через холодные звонки (85+ звонков/день, конверсия 14% в встречу). Перевыполнял ежемесячный план продаж на 30-45% в течение 12 месяцев подряд. Выручка от моих продаж — 42 млн руб. за год."

Перегрузка жаргоном без конкретики

Ошибка:

"Осуществлял проактивный outreach в рамках lead generation активностей. Проводил discovery calls и qualification интервью. Работал с stakeholders на всех уровнях decision making process."

Почему это плохо:

Слишком много англицизмов и бизнес-жаргона без конкретики. Это выглядит как попытка скрыть отсутствие реальных результатов за красивыми словами.

Как исправить:

Говорите проще и добавляйте факты:

Правильная версия:

"Искал потенциальных клиентов через LinkedIn и холодные звонки. Проводил первичные встречи для выявления потребностей и квалификации лидов (40+ встреч/месяц). Работал с руководителями отделов продаж, IT и топ-менеджментом. Привлек 65 квалифицированных лидов, из которых 28 стали клиентами."

Игнорирование ключевых слов из вакансии

Ошибка:

Вы отправляете одно и то же резюме на все вакансии, не адаптируя его под требования конкретного работодателя.

Почему это плохо:

Многие компании используют ATS (Applicant Tracking Systems) — системы автоматического отбора резюме. Если в вашем резюме нет ключевых слов из вакансии, оно может быть отфильтровано еще до просмотра рекрутером.

Как исправить:

1. Внимательно читайте вакансию и выписывайте ключевые требования
2. Адаптируйте раздел навыков под требования (но не врите)
3. Используйте те же формулировки, что и в вакансии

Пример:

Если в вакансии написано "требуется опыт работы с CRM Salesforce и знание методологии MEDDIC", а у вас есть этот опыт — обязательно укажите:

"Веду сделки в Salesforce от первого контакта до закрытия. Использую методологию MEDDIC для квалификации и прогнозирования крупных сделок ($50K+), что позволяет достигать точности прогноза 85%."

Описание обязанностей вместо достижений

Ошибка:

"Обязанности:

• Поиск новых клиентов
• Проведение холодных звонков
• Ведение переговоров
• Заключение договоров
• Работа в CRM"

Почему это плохо:

Это список того, что вы должны были делать, а не того, чего достигли. Обязанности одинаковые у всех менеджеров продаж. Рекрутеру интересны ваши результаты.

Как исправить:

Превратите каждую обязанность в достижение с цифрами:

Правильная версия:

"Ключевые достижения:

• Привлек 90+ новых клиентов через холодные звонки и email-кампании (конверсия 16%)
• Совершал 85-100 исходящих звонков ежедневно, что привело к 45 встречам в месяц
• Провел 250+ результативных переговоров, закрыл сделки на общую сумму 38 млн руб.
• Заключил 65 договоров со средним чеком 580 тыс. руб., цикл сделки — 28 дней
• Оптимизировал процесс работы в amoCRM, сократил время на внесение данных на 40%"

Слишком длинное или слишком короткое резюме

Ошибка №1: Резюме на 5-6 страниц

Вы подробно описываете каждую задачу на каждом месте работы за последние 15 лет.

Почему это плохо:

Рекрутер не будет читать 6 страниц текста. Оптимальный объем резюме:

• Junior: 1 страница
• Middle: 1-2 страницы
• Senior: 2 страницы максимум

Ошибка №2: Резюме на полстраницы

"Менеджер активных продаж, 5 лет опыта. Работал в разных компаниях. Выполнял план. Знаю CRM."

Почему это плохо:

Слишком мало информации. Рекрутер не понимает ваш уровень и результаты.

Как исправить:

• Подробно опишите последние 2-3 места работы
• Более ранний опыт (5+ лет назад) — кратко, одним абзацем
• Фокусируйтесь на достижениях, а не обязанностях
• Используйте bullet points для лучшей читаемости

Чек-лист финальной проверки резюме

Прежде чем отправлять резюме работодателю, пройдитесь по этому чек-листу. Он поможет убедиться, что вы ничего не упустили.

Структура и форматирование:

• Заголовок содержит вашу специализацию (не просто "Менеджер", а "Менеджер активных продаж B2B")
• Контакты актуальны (телефон, email, мессенджеры, LinkedIn)
• Есть раздел "О себе" (Summary) на 3-5 предложений
• Опыт работы описан в обратном хронологическом порядке (последнее место — первым)
• Резюме помещается на 1-2 страницы (в зависимости от уровня)
• Нет грамматических ошибок и опечаток
• Единый стиль оформления (шрифты, отступы, выравнивание)

Содержание:

• Каждое место работы содержит 3-5 достижений с конкретными цифрами
• Использованы глаголы действия (привлек, увеличил, оптимизировал)
• Указаны ключевые метрики (план продаж, количество клиентов, выручка, конверсия)
• Перечислены конкретные CRM-системы и инструменты, которыми владеете
• Указаны методологии продаж (SPIN, MEDDIC, Challenger) — если применимо
• Soft skills подтверждены примерами, а не просто перечислены
• Нет абстрактных фраз типа "ответственный, коммуникабельный"

Адаптация под вакансию:

• Резюме содержит ключевые слова из описания вакансии
• Специализация (B2B/B2C) соответствует требованиям работодателя
• Указан релевантный опыт работы в нужной отрасли
• Средний чек и сложность сделок примерно соответствуют уровню позиции

Цифры и метрики:

• В резюме есть минимум 10-15 конкретных цифр
• Указан процент выполнения плана продаж
• Есть данные по количеству привлеченных клиентов
• Указан объем выручки или средний чек сделки
• Приведены конверсии (звонки → встречи → сделки)

Финальная проверка:

• Резюме проверено на ошибки (грамматика, пунктуация)
• Файл назван корректно (ИвановИванМенеджерактивныхпродаж.pdf)
• Резюме сохранено в PDF (чтобы форматирование не сбилось)
• Вы отправляете актуальную версию (проверьте дату последнего обновления)

Часто задаваемые вопросы

1. Нужно ли указывать фотографию в резюме менеджера продаж?

Это зависит от отрасли и региона. В России фотография в резюме — стандартная практика, особенно для позиций, связанных с коммуникацией. Фото должно быть профессиональным: деловой стиль одежды, нейтральный фон, дружелюбное выражение лица. Избегайте селфи, фото с вечеринок или в слишком неформальной обстановке.

2. Как описать перерыв в работе?

Если у вас был перерыв (декрет, болезнь, поиск работы, смена карьеры), не пытайтесь скрыть это — опытный рекрутер все равно заметит. Укажите причину кратко и по возможности покажите, чем занимались в этот период:

"Июнь 2022 — февраль 2023: Карьерный перерыв (переезд в другой город). В этот период прошел онлайн-курсы по Salesforce и современным методологиям продаж (80 часов обучения)."

3. Стоит ли указывать неудачный опыт или короткие места работы (2-3 месяца)?

Если опыт релевантен и вы получили там ценные навыки — указывайте, но честно объясните причину ухода:

"ООО 'Компания X', март — июнь 2023: Менеджер активных продаж (B2C). Уволился по причине несоответствия реальных условий работы (отсутствие базы, агрессивные методы продаж) заявленным при найме."

Если мест работы много и все короткие — это красный флаг. Лучше сгруппировать похожие позиции или не указывать самые короткие.

4. Как быть, если я хочу сменить сферу продаж (например, с B2C на B2B)?

Адаптируйте резюме под новую специализацию:

• Подчеркните переносимые навыки: работа с CRM, техники продаж, умение работать с возражениями
• Пройдите курсы или тренинги по новому направлению и укажите это
• В разделе "О себе" явно заявите о готовности к переходу и мотивации
• Если есть хоть минимальный релевантный опыт — выделите его

Пример: "Менеджер активных продаж с 3-летним опытом в B2C. Прошел специализированный курс по B2B-продажам и методологии SPIN (40 часов). Готов применить навыки холодных продаж, работы с возражениями и знание CRM в корпоративном сегменте. Ищу позицию в B2B для развития экспертизы в сложных продажах."

5. Нужно ли указывать зарплатные ожидания в резюме?

Это неоднозначный вопрос. Плюсы указания: вы сразу отсекаете неподходящие предложения и экономите время. Минусы: можете занизить или завысить и потерять интересную возможность.

Рекомендация: Если в вакансии явно просят указать зарплатные ожидания — укажите вилку (например, "от 150 000 до 200 000 руб."). Если нет — можно написать "Обсуждается" или вообще не указывать этот пункт.

6. Как структурировать резюме, если я работал в одной компании на разных позициях?

Покажите карьерный рост внутри компании:

ООО "Компания X", январь 2020 — настоящее время

Senior-менеджер активных продаж (июнь 2022 — настоящее время)

• [Достижения на текущей позиции]

Менеджер активных продаж (январь 2020 — май 2022)

• [Достижения на предыдущей позиции]

Это демонстрирует вашу стабильность и способность расти внутри компании.

7. Стоит ли упоминать провальные периоды или сделки?

В резюме — нет. Резюме должно показывать ваши сильные стороны и достижения. Честный разговор о сложностях — это тема для собеседования, где вы сможете объяснить контекст и показать, какие выводы сделали.

8. Нужно ли указывать рекомендации в резюме?

Можно добавить строчку "Рекомендации предоставляются по запросу" в конце резюме. Сами рекомендательные письма или контакты рекомендателей прикладывайте только если работодатель об этом просит.

Заключение

Резюме менеджера активных продаж — это не просто формальный документ. Это ваш главный инструмент для получения интервью в желаемой компании. И как любой инструмент продаж, оно должно быть точным, убедительным и настроенным под конкретную цель.

Ключевые принципы, которые мы разобрали:

1. Конкретика и цифры — каждое утверждение должно подкрепляться метриками. Процент выполнения плана, количество клиентов, объем выручки, конверсии — это язык, на котором говорят в продажах.
2. Достижения, а не обязанности — работодателя интересует не что вы делали, а каких результатов достигли. Используйте формулу: Действие + Инструмент + Результат.
3. Адаптация под вакансию — универсальное резюме работает хуже, чем точечно настроенное. Изучайте требования, используйте ключевые слова, подчеркивайте релевантный опыт.
4. Уровень соответствует содержанию — Junior фокусируется на обучаемости и первых результатах, Middle — на стабильности показателей, Senior — на масштабе влияния и стратегическом мышлении.
5. Простота и ясность — избегайте жаргона и сложных конструкций. Рекрутер должен за 30-40 секунд понять ваш уровень и ценность для компании.

Теперь у вас есть все инструменты, чтобы создать резюме, которое откроет двери в лучшие компании. Помните: ваше резюме — это первая сделка с работодателем. Примените к нему те же принципы, что используете в продажах: изучите потребности, покажите ценность, подкрепите цифрами, преодолейте возражения.

Используйте чек-лист из этого руководства, адаптируйте примеры под свой опыт и отправляйтесь покорять новые карьерные вершины. Успешных вам продаж — и себя, и ваших продуктов!